谈判大师买煤矿······ 青年文摘 alingn.com

  知己知彼才能百战不殆。

  

  美国谈判大师荷伯·科恩代表一家大公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价位是2400万美元。由于矿主长期经营煤矿,对自己苦心经营多年的煤矿有着深厚感情,而且为人十分固执,开口要价便是2600万美元。荷伯还价1500万美元。矿主坚持2600万美元不变,谈判陷入僵局。

  

  在随后几个月的时间里,荷伯的出价逐渐提高:1800万、2000万、2100万、2150万。但卖主毫不心动。荷伯想,如果就价格问题僵持下去,而不从对方的需要去考虑,肯定不会有所进展。“那么,卖主为什么固执己见,不接受任何还价呢?”荷伯开始研究对方的诉求。

  

  后来他了解到,矿主的一个朋友的煤矿卖了2550万美元,还获得一些附加利益。这就是问题的症结所在。于是,荷伯马上跟公司联系,并建议,首要一点是要搞清楚矿主的朋友究竟得到多少,然后才能以此为基点商议可实施的方案。也就是说,要先弄清对方的真正诉求,这跟市场价格其实并没有什么关系。

  

  公司按照荷伯的思路开始了走访,最终发现矿主的另外一些需求:

  

  矿主对做自己经营的煤矿有很深的感情,他不希望煤矿卖掉后就和自己没有丝毫关系。这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。

  

  部分工人在这里工作了很久,他们和矿主的关系很好。矿主担心煤矿卖掉后,这些老兄弟丢掉饭碗。这是从一位老工人那里了解到的。

  

  矿主的那位朋友一直是他的竞争对手,他不想输给对方。这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。

  

  针对这些需求,荷伯与矿主又对交易的额外条件进行商谈,并达成以下几个附加条件:

  

  收购后,煤矿仍旧沿用老名称,并且聘请矿主担任技术顾问。事实上,公司正缺乏一个经验丰富的人来把关。

  

  80%的工人与新东家签订劳动合同,继续为煤矿服务。其实公司也正为招聘人手而发愁,这只是顺水推舟。

  

  公司一次性付清款项。这比他那位朋友“五年之内付清”的条件要好得多。

  

  双方就煤矿收购达成了协议,最终以2250万美元的价格成交。一方面,荷伯没有超过公司的预算;另一方面,附加条件使矿主感到自己干得比他的朋友强。问题的实质是,正是这些附加条件使矿主得到更大的满足,而公司却没有多付出什么。

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